【如何建立自己的電商品牌│ 龍京佑】TeSA 課程心得
成為品牌電商的必勝祕訣
20190722（一）
一、何謂品牌？ 從零到1的過程
二、對我自己了解多少？ 品牌定位的重要性
三、活下來比什麼都重要！ 電商品牌的操作與模式
或許是bluemonday的因素，這一次的課程是我自參加計畫以來課堂同學參與人數最少的，包含我僅僅三人。這麼少的人數其實上課壓力蠻大的，尤其另外兩位同學看起來都是老闆等級的，只有我還是一臉學生樣。雖然人數不多，但講師還是很專業地把他經營電商的經驗分享給大家。
今日的講師是來自汛品佳海鮮王及愛上大數據的營運長 — 龍京佑，曾為富邦媒體科技(momo購物)資深商開，挾帶著多年平台的經驗，他創立了以生鮮為主的品牌電商，在平台的經營闖出一片天。
一、何謂品牌？ 從零到1的過程
電商的經營方式相當廣泛，並無絕對的答案。架官網?投放廣告?FB經營?通路上架?關鍵字?團媽? 部落客?
但要成功經營一個品牌電商，以下技巧缺一不可：
直播、facebook粉絲團、團媽/批發、商品研發、長版圖製作、貨運物流、出貨包貨、客服客訴、退換貨、設計美術、廣告投放、關鍵字廣告、拍照、影片素材、google、SEO、拓展通路、上架平台、開發新品、舉辦促銷活動
電商發展從0到1的過程
「速度決定了發展過程，從失敗中學習教訓。」在這裡講師以自身創業的電商經驗做分享：
2014 年 創立「海鮮王」於超級商城開店。
2015年 營業額到瓶頸，於是決定拓展購物平台，新增「海鮮世家」、「海鮮大王」兩大品牌。
2016年又因消費者的需求，引入了水果、肉類做銷售，進而成立「食肉鮮生」及「愛上水果」兩個品牌。
2017年建立「食吧」官網，販售旗下品牌的商品。
會切割出不同品牌的原因在於：不同的商品TA也有所不同。在這裡講師分享了他們操作TA的心得，
海鮮的TA 通常是40~60歲左右的男性
肉類的的TA則是28~40歲，男女比例各半
成立如此多個品牌最終的目的是，便於操作旗下品牌，並且致力打造垂直生鮮供應生態。
近年來因為Facebook廣告演算法的改變，使得貼文的觸擊率比以往下降了許多，造成大量品牌電商消失，針對這樣的情勢，講師認為應對加強各大通路上架合作，如：MOMO、PCHOME等。
二、對我自己了解多少？ 品牌定位的重要性
品牌定位的重要性
1.對自己的題目了解多少
2.該如何從競品中脫穎而出?
在此講師以海鮮王的發展為例，說明電商發展的歷程：
Step.1確認產品
海鮮等生鮮食材為主要商品。 確定貨源穩定，擬定好銷售對象，運費成本估算。對於現階段的電商來說最大的成本是廣告費和運費，擬定好售價策略相當重要。
Step.2成立粉絲團/選擇通路
粉絲團內容導向為關於海鮮的線上雜誌，並於商城開店。
Step.3擴大電商通路平台
購物網經營，最多12個，最少5個。
團購網、商城、社群
Step.4切分品牌/擴大產品線
增加肉、水果、冷凍調理品品項，致力完成生鮮食品垂直電商
對於海鮮王來說，講師認為官網不一定是成為品牌電商的第一步，利用平台的資源也是成為品牌電商的一個路徑。
生鮮電商品項的特性與困難點
針對不同品項特性擬訂不同策略
1.海鮮
季節性很重。例如：夏天沒螃蟹。
成本波動大不易控制 。例如：下一周可能成本提高兩倍
商品無法加工。
貨源，是關鍵之處。
2.肉
以商品來說，品牌競爭激烈。
創意與銷售為關鍵。
季節性較無感。
圖片美感重要。
3.水果
季節性很重。
商品較容易操作。
貨源及耗損需考慮， 耗損率高。
品項較侷限。
對自我的題目了解多少?
商品數：手邊擁有多少武器、子彈
可運用資源：廣告預算 人力 通路
產品力：技術、產品特殊性、競爭對手、流行產業優先考量點。例如：服飾
流量：顧客從哪來 為何而來
合作方式：寄賣?通路?轉單?囤貨?
如何從競品中脫穎而出?
以下是關鍵：
產品力與價格優勢
廣告預算與行銷資源：電商廣告成本必須要30%以上才夠
通路合作夥伴 ：例如MOMO、YAHOO、FB
更多的加分服務：例如雙北市三小時到貨與LALAMOVE合作、多元付款方式、超商取貨
三、活下來比什麼都重要！ 電商品牌的操作與模式
1.產品定價與銷售策略
最重要!!
銷售
品項策略與毛利結構(進售價概念)
商品訂價與銷售策略(消費族群與毛利結構)
潛在的風險與營運成本
流量與行銷資源(流量與曝光)
成本：【商品X組數(入)+運費】(含稅)=實際總成本
成本(稅金)+營運風險+運費/毛利=售價
結論：產品至少毛利要>50%以上!!
創造產品價值以及商品力
簡而言之就是創造產品不可取代性與獨特性
選擇適合產品屬性的通路
1.通路平台。例如： FRIDAY購物、MOMO
2.自營平台(價格 庫存可以自己控制) 。例如：蝦皮、樂天市場
3 .FB粉絲團/直播。須注意要囤很多的貨
4. LINE/新媒體 。例如：91APP、LINE@
選擇「階段性」+「有能力」 經營的方式優先
自媒體操作實務分享
1.臉書
人力需求低
粉絲數 ≠業績 ≠實際效益
須自己想辦法導流量(廣告投放)
經營內容不易變動速度快
操作心法：
須了解為何自己要經營粉絲團的目的與實際內容的走向。
發文的次數，頻率間接影響觸及率。
建立SOP，養成消費者固定追蹤的習慣。例如：每周一、三、五晚上8點開直播賣海鮮
人工客服，成為一個有溫度的品牌。
文章撰寫 ，好閱讀為原則。
2.LINE@
開店需求簡單，人力需求高(客服)
導流不容易，無有效資源導入。
封鎖率極高(約50%)，發文頻率很重要。
舉例來說，假設帳號有500人萬，但實際上只有50萬會與你互動。
操作心法：
想辦法增加人數
客服的回訊方式像朋友般
發文頻率以及內容很重要
固定排成與消費者習慣
3.口袋商店
消費群死忠，回購率。
自由度高但耗費人力(客服)
無特別有效
4. 直播
近年來竄升速度最快的社群媒體，也會是將來流量的趨勢。
1.需4–6人團隊執行
2不可抱持玩玩心態，培養顧客忠誠度
3產品力很重要+再行銷能力，將直播畫面濃縮30秒再投廣告
4長期奮戰的精神
未來通路趨勢
每年都在變遷，找到最合適的戰場
打群團體戰，資源整合較有利。
社群通路、平台通路缺一不可 業績50%50%
鞏固基本盤，增加新的品項。(同心圓概念)。這將是成長的關鍵!
合作方式：寄賣抽成 — 購物網 自訂售價 — 商城
善用合作，在最艱難的時間點要善用周圍資源。嘗試與不同品牌合作
隨著時代的潮流而進化，思考現在需要什麼?
經營策略
商品題目、資源
通路平台
行銷企劃銷售策略
三者缺一不可!
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